سيكويا كابيتال: الشركة التي ستصل إلى تريليون دولار التالية لن تبيع البرمجيات، بل ستبيع النتائج مباشرة

المؤلف: Julien Bek

الترجمة: 深潮 TechFlow

مقدمة 深潮: كتب شريك رأس المال الاستثماري في Sequoia Julien Bek مقالًا واضح الهيكل، حيث جوهره أن الشركة التي ستصبح تريليون دولار التالية لن تبيع أدوات برمجية، بل ستبيع نتائج العمل مباشرة. كل دولار يُنفق على شراء البرمجيات يتطلب من الشركات إنفاق 6 دولارات على الخدمات. عندما يجعل الذكاء الاصطناعي “القيام بالأعمال” يكاد يكون بلا تكلفة، فإن الفرصة الحقيقية ليست في Copilot (الأدوات المساعدة)، بل في Autopilot (القيام بالعمل تلقائيًا).

قام بتحليل فرص الأتمتة في صناعات التأمين، المحاسبة، الرعاية الصحية، القانون، تكنولوجيا المعلومات، الشراء، التوظيف، والاستشارات، مرفقًا بمصفوفة فرص تعتمد على بعدي “الذكاء مقابل الحكم” و"الاستعانة بمصادر خارجية مقابل العمل الداخلي". قيمة مرجعية مهمة لمطوري ومستثمري الذكاء الاصطناعي.

النص الكامل كالتالي:

الشركة التالية التي ستصبح تريليون دولار قد تكون شركة برمجيات تتظاهر بأنها شركة خدمات.

كل مؤسس يعمل على أدوات الذكاء الاصطناعي يسأل نفس السؤال: كيف يمكن أن يتحول منتجي إلى وظيفة في الإصدار التالي من Claude؟ هذا القلق صحيح. إذا كنت تبيع أدوات، فأنت تتسابق مع النموذج. لكن إذا كنت تبيع العمل نفسه، فإن كل تقدم في النموذج يجعل خدمتك أسرع وأرخص وأصعب على المنافسة. شركة قد تنفق 10,000 دولار سنويًا على QuickBooks وتدفع 120,000 دولار لمحاسب لإغلاق الحسابات. الشركة الأسطورية القادمة ستساعدك مباشرة على إغلاق حساباتك.

الذكاء مقابل الحكم

كتابة الكود تتطلب “الذكاء”. معرفة ما يجب فعله بعد ذلك تتطلب “الحكم”.

تحويل وثيقة متطلبات إلى كود، اختبار، وتصحيح: القواعد معقدة لكنها في النهاية قواعد. الحكم يختلف. إنه يتطلب خبرة وذوق، ويحتاج إلى حدس ناتج عن سنوات من الممارسة. اتخاذ قرار حول الوظيفة التالية التي يجب تطويرها، أو ما إذا كان يجب تحمل ديون تقنية، أو متى يتم الإطلاق قبل أن يكون جاهزًا.

قبل عام، كان معظم مستخدمي Cursor يستخدمون الذكاء الاصطناعي للمساعدة التكميلية التلقائية. اليوم، المهام التي يطلقها الوكيل تتجاوز تلك التي يطلقها البشر. هندسة البرمجيات تمثل أكثر من نصف استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي في جميع المهن، بينما لا تزال باقي الفئات في العشرات. السبب هو أن هندسة البرمجيات تتطلب بشكل رئيسي العمل الذكي. لقد تجاوز الذكاء الاصطناعي تلك الخطوة — يمكنه إنجاز معظم الأعمال الذكية بشكل مستقل، ويترك الحكم للبشر. وصلت هندسة البرمجيات إلى هنا أولاً، لكنها ستنتشر إلى كل مهنة.

تعليق الصورة: نسبة استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي في كل مهنة، هندسة البرمجيات تتفوق بشكل كبير على غيرها.

Copilot و Autopilot

Copilot يبيع الأدوات. Autopilot يبيع العمل.

حتى وقت قريب، كانت نماذج الذكاء الاصطناعي تتطور في مجالي الذكاء والحكم، لذلك كانت المسيرة الصحيحة هي البدء بـ Copilot: وضع الذكاء الاصطناعي في يد المهنيين، ليقرروا كيف يستخدمونه. Harvey يبيع للمحامين، وRogo يبيع للبنوك الاستثمارية. المهنيون هم العملاء، والأدوات تجعلهم أكثر كفاءة، وهم مسؤولون عن النتائج.

اليوم، النماذج أصبحت ذكية بما يكفي، وفي بعض الفئات، أفضل نقطة انطلاق هي مباشرةً العمل بـ Autopilot. Crosby يبيع للشركات التي تحتاج إلى صياغة اتفاقية عدم الإفشاء NDA، بدلاً من بيعها للمستشارين القانونيين الخارجيين. WithCoverage يبيع للمسؤولين الماليين الذين يحتاجون إلى تأمين، بدلاً من وسطاء التأمين. العملاء يشترون النتائج مباشرة. في أي مهنة، الميزانية المخصصة للعمل تفوق بكثير ميزانية الأدوات، وAutopilot يمكنه منذ اليوم الأول أن يلتقط ميزانية العمل.

كلما زادت نسبة الذكاء في مجال معين، زادت سرعة فوز Autopilot.

الاندماج

اليوم، الحكم سيتحول إلى ذكاء غدًا. مع تراكم أنظمة الذكاء الاصطناعي في مجالاتها الخاصة لبيانات “ما هو الحكم الجيد”، فإن الحدود ستتحرك. ستتلاقى أدوات Copilot و Autopilot. بدأ التحول من Copilot إلى Autopilot في عدة فئات بالفعل. لكن الموقع الابتدائي مهم لأنه يحدد أين يمكن لـ Autopilot الآن كسب العملاء وبدء جمع البيانات التي ستُمكنه في النهاية من التعامل مع الأعمال التي تتطلب الحكم.

طريقة عمل Autopilot: الاستعانة بمصادر خارجية كنقطة دخول

كل دولار يُنفق على شراء البرمجيات يُنفق معه 6 دولارات على الخدمات.

السوق الإجمالي لـ Autopilot هو كل إنفاق القوى العاملة في فئة معينة، سواء داخليًا أو خارجيًا. لكن نقطة البداية الصحيحة هي الأماكن التي يوجد فيها الاستعانة بمصادر خارجية بالفعل.

إذا كانت مهمة معينة قد تم الاستعانة بمصادر خارجية لها، فهي تخبرك بثلاثة أشياء: أولاً، أن الشركة قبلت أن يتم إنجاز العمل خارجيًا. ثانيًا، أن هناك بند ميزانية جاهز يمكن استبداله بسهولة. ثالثًا، أن المشتري يشتري النتائج. استبدال مزود خدمة خارجي بمقدم خدمات أصلي للذكاء الاصطناعي هو مجرد استبدال للمورد. استبدال الموظف الداخلي هو إعادة تنظيم المؤسسة.

الاستراتيجية هي: البدء بالمهام المعتمدة على الاستعانة بمصادر خارجية، والتي تتطلب ذكاءً مكثفًا. إدارة التوزيع. مع تراكم البيانات بواسطة الذكاء الاصطناعي، يتم التوسع إلى المهام الداخلية التي تتطلب حكمًا مكثفًا. المهام المستعان بها خارجياً هي المفتاح، والمهام الداخلية هي السوق الطويلة الأمد.

Crosby بدأ من NDA: مهمة محددة بوضوح، تتطلب ذكاءً بشكل رئيسي، ومعظم الشركات تستعين بمصادر خارجية لها لمحامين خارجيين. الميزانية واضحة، النطاق محدد، العائد على الاستثمار فوري، والاستبدال سلس.

خريطة الفرص

رسم كل مجال خدمة عمودي على طيف “الذكاء مقابل الحكم” و"الاستعانة بمصادر خارجية مقابل العمل الداخلي" يعطي خريطة أولوية، مع ذكر حجم سوق العمل (TAM). القائمة ليست شاملة، وإنما أمثلة.

تعليق الصورة: مصفوفة فرص Autopilot في كل مجال خدمة (حسب نسبة الذكاء/الحكم وتوزيع الاستعانة بمصادر خارجية/العمل الداخلي).

وساطة التأمين (140-200 مليار دولار).

أكبر سوق في القائمة. التأمين التجاري القياسي عالي التوحيد: قيمة الوسيط الأساسية هي المقارنة بين شركات التأمين المختلفة وملء النماذج، وهو عمل ذكي بشكل رئيسي. التوزيع مجزأ للغاية، حيث يعمل آلاف الوسطاء على نفس العمليات، ولا يسيطر أحد على علاقات العملاء. WithCoverage وHarper من اللاعبين الجدد المثيرين للاهتمام.

المحاسبة والتدقيق (500-800 مليار دولار خارج الولايات المتحدة فقط).

خسرت الولايات المتحدة حوالي 340 ألف محاسب خلال الخمس سنوات الماضية، مع زيادة الطلب في الوقت نفسه. 75% من محاسبي CPA يقتربون من التقاعد، ومسار الحصول على الرخصة طويل، والأجور أقل من قطاعات التكنولوجيا والمالية. هذا النقص الهيكلي يدفع شركات المحاسبة إلى تبني الذكاء الاصطناعي بشكل أسرع من معظم المهن الأخرى. Rillet يبني نظام ERP أصلي للذكاء الاصطناعي لإغلاق الحسابات مباشرة. Basis يبدأ من Copilot للمحاسبة.

إيرادات إدارة دورة الرعاية الصحية (500-800 مليار دولار خارج الولايات المتحدة).

عند سماع كلمة “رعاية صحية”، يظن الكثيرون أنها تتطلب حكمًا مكثفًا، لكن فواتيرها تقريبًا عمل ذكي بحت. ترميز الرعاية الصحية هو ترجمة الملاحظات السريرية إلى حوالي 70,000 رمز ICD-10 موحد. القواعد معقدة لكنها في النهاية قواعد. الاستعانة بمصادر خارجية أصبحت ناضجة، ويتم الدفع بناءً على النتائج. Autopilot يمكنه إنجاز نفس العمل بتكلفة أقل. Anterior هو الأبعد في هذا المجال.

تقدير المطالبات والتقييم (بما يشمل TPA، 500-800 مليار دولار).

على الجانب الآخر من التأمين، المطالبات والتقييم هو سيناريو Autopilot آخر. المطالبات للتأمينات القياسية تعتمد على مقارنة بنود الضرر مع نص التأمين، وتحديد المخصصات باستخدام جداول الاكتواريين. فريق تقييم المطالبات يتقدم في العمر، ولا يوجد من يخلفهم. السوق يوجه الكثير من العمل إلى تقييم المطالبات المستقلين وTPA مثل Crawford وSedgwick. صناعة واحدة، على الأقل فرصتان مختلفتان لـ Autopilot. Pace يعمل على Autopilot لمعالجة المطالبات، وStrala تطور TPA أصلي للذكاء الاصطناعي.

الاستشارات الضريبية (300-350 مليار دولار).

نظام رخصة CPA يخلق حاجزًا تنظيميًا، لكن 80%-90% من العمل أساسيًا هو عمل ذكي. كلما زادت المناطق القضائية التي يغطيها Autopilot، زادت الحواجز المعرفية. تعدد المناطق القضائية هو السبب في أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تفضل الاستعانة بمصادر خارجية، لأنه لا يمكن لمحاسب داخلي تغطية كل شيء. TaxGPT من المبكرين في السوق، وهناك Skalar وRavical في أوروبا.

العمل القانوني (200-250 مليار دولار).

صياغة العقود، NDA، والتقارير التنظيمية: نسبة عالية من العمل الذكي، ويُعتمد على الاستعانة بمصادر خارجية بشكل روتيني. العمل الناتج موحد بدرجة كافية، والجودة قابلة للتحقق، لذلك يمكن للمشتري الاعتماد على نتائج الذكاء الاصطناعي دون الحاجة لخبرة قانونية عميقة. Harvey هو الرائد الصاعد، ويتحول بسرعة إلى Autopilot؛ Crosby وLawhive من اللاعبين الجدد الذين يعتمدون على Autopilot أصلي.

خدمات استضافة تكنولوجيا المعلومات (أكثر من 1000 مليار دولار).

كل شركة صغيرة ومتوسطة تستعين بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات. التصحيحات، المراقبة، إعدادات المستخدم، وتوجيه التنبيهات: العمل الذكي يتكرر في بيئات متشابهة لآلاف الحالات. الطبقة البرمجية الحالية (ConnectWise، Datto) تبيع الأدوات لمقدمي خدمات تكنولوجيا المعلومات المدارة (MSP). لم يبدأ أحد بعد في بيع “تشغيل تكنولوجيا المعلومات الخاص بك” كنتيجة مباشرة للشركات. Edra تعمل على أتمتة عمليات تكنولوجيا المعلومات، وServal على أتمتة دعم تكنولوجيا المعلومات.

سلسلة التوريد والشراء (أكثر من 2000 مليار دولار).

معظم الشركات تتفاوض بجدية فقط مع أفضل 20% من الموردين. الموردون في الطرف الآخر من الطيف، غير مُدارين، لأن من غير المجدي أن يقوم أحد بذلك. تسرب العقود يمثل 2%-5% من إجمالي نفقات الشراء. نقطة الدخول هي الأعمال التي تُترك دون استغلال: لا يوجد بند ميزانية يحتاج لإثبات، ولا يوجد من يجب استبداله، فقط أموال يمكن الحصول عليها بسهولة. Magentic تعمل على شراء مباشر باستخدام الذكاء الاصطناعي، وAskLio على الشراء غير المباشر. Tacto يبني أنظمة تسجيل وCopilot للمشاريع المتوسطة.

التوظيف والتشغيل (أكثر من 2000 مليار دولار).

أكبر سوق خدماتي في القائمة. الجزء العلوي من قمع التوظيف (الفرز، المطابقة، الوصول) هو عمل ذكي بحت، لكن إغلاق الصفقة وتقييم التوافق الثقافي يعتمد على سنوات من نماذج التعرف. نقطة دخول Autopilot في الوظائف ذات الحجم الكبير والمنخفضة في الحكم، حيث المطابقة موحدة. Juicebox، Mercor، Jack & Jill من الشركات الرائدة التي تبني بشكل كامل.

الاستشارات الإدارية (3000-4000 مليار دولار).

سوق ضخمة، لكن العمل يتطلب حكمًا بشكل رئيسي. السؤال المثير هو هل يمكن للذكاء الاصطناعي تفكيك الاستشارات إلى مكونات ذكية (جمع البيانات، التحليل المقارن) ومكونات حكم (الاستراتيجية)، بحيث يتم أتمتة المستوى الذكي وترك الحكم للبشر. المرشحون الأفضل لا يزالون قيد الدراسة.

أسرع شركات الذكاء الاصطناعي نموًا في 2025 ستكون Copilot. بحلول 2026، ستبدأ العديد منها في التحول إلى Autopilot. لديهم منتجات ووعي من العملاء، لكنهم يواجهون معضلة الابتكار: بيع العمل يعني إخراج عملائهم من العمل. هذه هي فرصة الشركات التي تعتمد على Autopilot فقط.