今や、単一の購買リクエストが承認、データ交換、資金決定の網の目を引き起こし、従来の買掛金・売掛金のプロセスをはるかに超えた範囲に広がっています。AR/APのワークフローが複雑化するにつれ、銀行やネットワークは重要な問いに直面しています：機会に満ちた価値連鎖の中で、彼らは本当にどこに位置しているのか、明確さに欠ける中でどのように差別化できるのか？この不確実性を緩和するために、ジャベリン・ストラテジー＆リサーチのリード・コマーシャル＆エンタープライズアナリスト、ヒュー・トーマスは、AR/APの価値連鎖をマッピングし、この分野の主要プレーヤーを概説、そして金融機関がどのように差別化できるかを最新レポート『Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers』で検討しました。プロセスに深く関わる------------------歴史的に、多くの金融サービス企業は、AR/APプロセス内で役割を確立しようと過剰に努力してきました。「私がこの業界に入った頃、銀行が調達分野に効果的に関わろうとしていた時代でした」とトーマスは言います。「カナダでAribaが登場したときは、多くの銀行パートナーがその成長を促進していました。彼らは財務部門と顧客の関係を調達の分野に持ち込み、『こちらのマーケットプレイスではスポット購入などが可能です』と提案していたのです。」「もし歴史が何かを証明しているとすれば、それは銀行にとって価値連鎖の拡大は一歩進みすぎだったかもしれません」と彼は述べます。「調達の戦略的要素を、銀行の財務サービスの提供者に依存させるのは必ずしも望ましくありません。皆それぞれのミッションクリティカルな役割を果たすべきです。」パートナーシップや統合を通じて成功例もあります。例えば、マスターカードはSAP Tauliaとの関係を持ち、企業環境内での埋め込み型金融を可能にしています。ビザも同様の関係を築き、ビジネスパートナーが承認を担当し、買い手と売り手が内部で資金を移動させた後、ビザやマスターカードが取引を最終化します。カードネットワークがこれらのプロセスに深く関わると、パートナー企業に追加の付加価値サービスを提供でき、関係性をさらに強化します。「これはSAPのようなサプライヤーにとって理解を深める助けとなる場面です。仮想カードを受け入れやすくなるのです」とトーマスは言います。「また、銀行はリアルタイム決済のユースケースを共有し、それをクロスポリネーション（交差受粉）させようとしています。そして、これらの価値連鎖のパートナーと協力して、より良いソリューションを構築し、リアルタイム決済を拡大していくのです。」ウィジェットの調達------------------これらの機会を踏まえ、金融サービス企業はAR/APの価値連鎖を全体的に理解することが重要です。例えば、買掛金の観点からは、ある部署がウィジェットを必要としていることを調達部門に通知し、調達部門はウィジェットを特定し、価格交渉を行い、その情報をリクエストした部署に返します。「買い手の視点からリスクも考慮しながら、調達部門は『ウィジェット提供者に対して、今資金を提供します。もし割引を希望するなら、今支払うことで割引を提供します』と提案できるのです」とトーマスは述べます。「または、『カードを発行し、承認させることで、資金を確保し、商品到着時に即座に支払うことも可能です』とも言えます。」データの流れやリスクの所在を分析することで、金融機関は顧客のキャッシュフローや運営のバランスをより良く管理できます。この役割において、銀行は実質的に対顧客間の仲介銀行ネットワークとして機能します。これを実現するには、金融機関はエンドツーエンドのAR/APプロセスを理解し、そのソリューションを価値連鎖の複数のポイントで適用できるように導入する必要があります。これは買い手と売り手の両方の視点に適用されます。売り手は早期に支払いを受け取ることができ、買い手は支払い条件を延長でき、銀行は両者の両方の結果を同時に実現するために介入することも可能です。「価値連鎖を理解する全体の目的は、支払いタイミングや支払いデータ、リスク軽減の調整役になろうとする者が、どのデータが利用可能か、どこにコントロールがあるか、どのようなコミットメントがなされているかを理解し、それに基づいてより効果的にソリューションを差し込めるようにすることです」とトーマスは述べます。実行のギャップを見つける------------------もう一つの重要なポイントは、収益を守ることです。現在、AR/APのギャップを埋める多くの企業はフィンテックのSaaS（サービスとしてのソフトウェア）提供者です。ニッチな機能を提供する企業もあれば、従来の銀行役割の一部を担い始めている企業もあります。一部のフィンテックは、運転資本の加速や仮想カードの提供を行っており、これが銀行の市場シェアを侵食する可能性もあります。こうした状況を理解している金融機関は、利害の衝突を避けるために選択的にパートナーシップを結ぶことができます。さらに、AR/APの価値連鎖に関わるプレーヤーを完全に理解することで、追加の機会も開けてきます。「売掛金のライフサイクルのどの段階でも、資金調達から売却まで、あるいは信用を拡張して不良債権に変わるまで、あらゆることが可能です」とトーマスは言います。「特に、埋め込み型の支払い・流動性ツールを導入できる可能性が示唆されるギャップに注目し、リアルタイムデータを活用して支払い方法やタイミングに影響を与えることが推奨されます。」動物園の誰が誰か----------------AR/APプロセスのタイミングに影響を与えることで、銀行は自らと顧客の両方にとって動的なメリットを生み出せます。「データがより容易に入手できるようになると、『もしこれらの支払いを45日に延ばしたら、コンプライアンスは維持できるだろう』とより正確に判断できるようになります」とトーマスは言います。「『支払いサイクルに合わせて30日で支払っているだけです。新しいエージェントAIソリューションを導入して、ちょうど支払う日を調整できるからです』といった具合です。」金融機関がAR/APの提供者と提携すれば、データと自動化ツールを組み合わせて付加価値を生み出すことが可能になります。特定のシナリオでは、銀行はさらにプロセスを伸ばし、顧客のニーズにより良く応えることもできます。「これは、支払いと売掛の両面で誰がどこにいるのかを理解するための出発点です」とトーマスは言います。「そのための最良の方法は、価値連鎖分析を行うことです。」「その他の方法は、誰と仕事をしたいかを、収益化やレポートの利用状況に基づいてセグメント化・優先順位付けし、『長いリストやカタログを作り、誰が何をしているか、価値連鎖のどこにいるか、どのように収益を得ているかを示す』ことです」と彼は付け加えます。「そのリストをトリアージし、最初に誰と話すべきか、どこに自分のソリューションが適合しそうかを見極めましょう。」
金融機関はAR/APバリューチェーンのどこに位置するか
今や、単一の購買リクエストが承認、データ交換、資金決定の網の目を引き起こし、従来の買掛金・売掛金のプロセスをはるかに超えた範囲に広がっています。AR/APのワークフローが複雑化するにつれ、銀行やネットワークは重要な問いに直面しています：機会に満ちた価値連鎖の中で、彼らは本当にどこに位置しているのか、明確さに欠ける中でどのように差別化できるのか？
この不確実性を緩和するために、ジャベリン・ストラテジー＆リサーチのリード・コマーシャル＆エンタープライズアナリスト、ヒュー・トーマスは、AR/APの価値連鎖をマッピングし、この分野の主要プレーヤーを概説、そして金融機関がどのように差別化できるかを最新レポート『Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers』で検討しました。
プロセスに深く関わる
歴史的に、多くの金融サービス企業は、AR/APプロセス内で役割を確立しようと過剰に努力してきました。
「私がこの業界に入った頃、銀行が調達分野に効果的に関わろうとしていた時代でした」とトーマスは言います。「カナダでAribaが登場したときは、多くの銀行パートナーがその成長を促進していました。彼らは財務部門と顧客の関係を調達の分野に持ち込み、『こちらのマーケットプレイスではスポット購入などが可能です』と提案していたのです。」
「もし歴史が何かを証明しているとすれば、それは銀行にとって価値連鎖の拡大は一歩進みすぎだったかもしれません」と彼は述べます。「調達の戦略的要素を、銀行の財務サービスの提供者に依存させるのは必ずしも望ましくありません。皆それぞれのミッションクリティカルな役割を果たすべきです。」
パートナーシップや統合を通じて成功例もあります。例えば、マスターカードはSAP Tauliaとの関係を持ち、企業環境内での埋め込み型金融を可能にしています。ビザも同様の関係を築き、ビジネスパートナーが承認を担当し、買い手と売り手が内部で資金を移動させた後、ビザやマスターカードが取引を最終化します。
カードネットワークがこれらのプロセスに深く関わると、パートナー企業に追加の付加価値サービスを提供でき、関係性をさらに強化します。
「これはSAPのようなサプライヤーにとって理解を深める助けとなる場面です。仮想カードを受け入れやすくなるのです」とトーマスは言います。「また、銀行はリアルタイム決済のユースケースを共有し、それをクロスポリネーション（交差受粉）させようとしています。そして、これらの価値連鎖のパートナーと協力して、より良いソリューションを構築し、リアルタイム決済を拡大していくのです。」
ウィジェットの調達
これらの機会を踏まえ、金融サービス企業はAR/APの価値連鎖を全体的に理解することが重要です。例えば、買掛金の観点からは、ある部署がウィジェットを必要としていることを調達部門に通知し、調達部門はウィジェットを特定し、価格交渉を行い、その情報をリクエストした部署に返します。
「買い手の視点からリスクも考慮しながら、調達部門は『ウィジェット提供者に対して、今資金を提供します。もし割引を希望するなら、今支払うことで割引を提供します』と提案できるのです」とトーマスは述べます。「または、『カードを発行し、承認させることで、資金を確保し、商品到着時に即座に支払うことも可能です』とも言えます。」
データの流れやリスクの所在を分析することで、金融機関は顧客のキャッシュフローや運営のバランスをより良く管理できます。この役割において、銀行は実質的に対顧客間の仲介銀行ネットワークとして機能します。
これを実現するには、金融機関はエンドツーエンドのAR/APプロセスを理解し、そのソリューションを価値連鎖の複数のポイントで適用できるように導入する必要があります。これは買い手と売り手の両方の視点に適用されます。売り手は早期に支払いを受け取ることができ、買い手は支払い条件を延長でき、銀行は両者の両方の結果を同時に実現するために介入することも可能です。
「価値連鎖を理解する全体の目的は、支払いタイミングや支払いデータ、リスク軽減の調整役になろうとする者が、どのデータが利用可能か、どこにコントロールがあるか、どのようなコミットメントがなされているかを理解し、それに基づいてより効果的にソリューションを差し込めるようにすることです」とトーマスは述べます。
実行のギャップを見つける
もう一つの重要なポイントは、収益を守ることです。現在、AR/APのギャップを埋める多くの企業はフィンテックのSaaS（サービスとしてのソフトウェア）提供者です。ニッチな機能を提供する企業もあれば、従来の銀行役割の一部を担い始めている企業もあります。
一部のフィンテックは、運転資本の加速や仮想カードの提供を行っており、これが銀行の市場シェアを侵食する可能性もあります。こうした状況を理解している金融機関は、利害の衝突を避けるために選択的にパートナーシップを結ぶことができます。
さらに、AR/APの価値連鎖に関わるプレーヤーを完全に理解することで、追加の機会も開けてきます。
「売掛金のライフサイクルのどの段階でも、資金調達から売却まで、あるいは信用を拡張して不良債権に変わるまで、あらゆることが可能です」とトーマスは言います。「特に、埋め込み型の支払い・流動性ツールを導入できる可能性が示唆されるギャップに注目し、リアルタイムデータを活用して支払い方法やタイミングに影響を与えることが推奨されます。」
動物園の誰が誰か
AR/APプロセスのタイミングに影響を与えることで、銀行は自らと顧客の両方にとって動的なメリットを生み出せます。
「データがより容易に入手できるようになると、『もしこれらの支払いを45日に延ばしたら、コンプライアンスは維持できるだろう』とより正確に判断できるようになります」とトーマスは言います。「『支払いサイクルに合わせて30日で支払っているだけです。新しいエージェントAIソリューションを導入して、ちょうど支払う日を調整できるからです』といった具合です。」
金融機関がAR/APの提供者と提携すれば、データと自動化ツールを組み合わせて付加価値を生み出すことが可能になります。特定のシナリオでは、銀行はさらにプロセスを伸ばし、顧客のニーズにより良く応えることもできます。
「これは、支払いと売掛の両面で誰がどこにいるのかを理解するための出発点です」とトーマスは言います。「そのための最良の方法は、価値連鎖分析を行うことです。」
「その他の方法は、誰と仕事をしたいかを、収益化やレポートの利用状況に基づいてセグメント化・優先順位付けし、『長いリストやカタログを作り、誰が何をしているか、価値連鎖のどこにいるか、どのように収益を得ているかを示す』ことです」と彼は付け加えます。「そのリストをトリアージし、最初に誰と話すべきか、どこに自分のソリューションが適合しそうかを見極めましょう。」