Nguồn lực tiếp thị đầu năm của ngân hàng chuyển đổi: Bảo hiểm " hút tiền " đầu tư " gặp lạnh "

“Ngân hàng có nên mua sản phẩm quản lý tài chính không?” Vào ngày 26 tháng 2, trước quầy tư vấn tài chính tại một ngân hàng ở Bắc Kinh, một nhà đầu tư đã hỏi nhân viên khách hàng. Trong bối cảnh thị trường quyền chọn biến động, lợi nhuận của một số sản phẩm quản lý tài chính ngân hàng hiện đang chịu áp lực, nhiều nhà đầu tư cho biết, các sản phẩm họ mua đã xuất hiện lợi nhuận trong ngày bằng 0 hoặc thậm chí âm.

Để đối phó với biến động thị trường và thu hút thêm vốn khách hàng, các tổ chức quản lý tài chính đã ra mắt các sản phẩm đặc biệt như “Chào Xuân Nhâm Dần” và “Tết Nguyên Đán Đặc Biệt”. Đồng thời, ngành cũng đang giảm phí, nhiều tổ chức quản lý tài chính đã đồng loạt giảm phí quản lý cố định và phí dịch vụ bán hàng của các sản phẩm quản lý tài chính. Tuy nhiên, dường như nhà đầu tư không mấy mặn mà với các biện pháp này.

Chuyên gia trong ngành cho rằng, mâu thuẫn giữa kỳ vọng lợi nhuận của nhà đầu tư và sở thích rủi ro sẽ hoàn toàn thể hiện rõ vào năm 2026. Hai hướng chính để các tổ chức quản lý tài chính giải quyết mâu thuẫn này là: một là kéo dài kỳ hạn, bằng cách phân bổ tài sản trung và dài hạn để khóa lợi nhuận; hai là cải thiện hiệu suất lợi nhuận của sản phẩm qua đa dạng hóa tài sản. Tuy nhiên, cả hai đều có ưu điểm và nhược điểm, đồng thời phải đối mặt với nhiều hạn chế thực tế.

Quy mô tạm thời ít tăng

Tháng 1 vốn dĩ là thời điểm thị trường quản lý tài chính ngân hàng đạt “mùa khai xuân”, nhưng năm nay hoạt động ngành khá dè dặt. Theo ước tính của Guoxin Securities, quy mô tồn kho của các sản phẩm quản lý tài chính ngân hàng tháng 1 năm 2026 gần như không đổi, thậm chí giảm nhẹ, nguyên nhân là các ngân hàng thương mại trong tháng này tập trung vào việc thúc đẩy cho vay “mùa khai xuân”, đồng thời tập trung tiếp thị các sản phẩm bảo hiểm chia lợi nhuận có phí hoa hồng cao hơn.

“Ngân hàng không đặt nhiều tâm huyết vào việc bán sản phẩm quản lý tài chính.” Ông Kong Xiang, Chuyên gia phân tích hàng không ngân hàng của Guoxin Securities, cho biết. Trong quá trình khảo sát các ngân hàng, nhiều nhân viên tư vấn đã tích cực giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm chia lợi nhuận, bảo hiểm hưu trí. Trong bối cảnh lãi suất thị trường liên tục giảm, các sản phẩm bảo hiểm trở thành “ngôi sao” do khả năng khóa lợi nhuận dài hạn trước, đặc biệt là bảo hiểm chia lợi nhuận với mô hình “đảm bảo lợi nhuận + chia lợi nhuận biến động”, nhanh chóng nổi lên, tạo ra làn sóng bán hàng trong kênh ngân hàng-bảo hiểm.

Không chỉ vậy, biến động giá trị ròng của sản phẩm khiến một số nhà đầu tư tỏ ra thận trọng với các sản phẩm quản lý tài chính ngân hàng. “Tháng 3 năm nay, có một khoản tiền gửi đáo hạn, tôi định dùng số tiền này để mua sản phẩm quản lý tài chính, nhưng gần đây các sản phẩm tôi đang nắm giữ đều không có lợi nhuận tốt, nên tôi dự định chờ đợi thêm một thời gian. Nếu gửi tiết kiệm kỳ hạn, ít nhất mỗi năm cũng có thể nhận hơn 1% lãi, không sợ lỗ.” Nhà đầu tư Tiểu Lý nói.

Tiểu Lý cho biết, anh đã mua một sản phẩm quản lý tài chính cố định, kỳ hạn hai tuần, loại R3, từ ngày 4 đến 25 tháng 2, lợi nhuận giảm từ 320 xuống còn khoảng 280 nhân dân tệ. “Sản phẩm này khá ổn định về hiệu suất. Hai sản phẩm tôi mua đầu tháng 1, đến nay lợi nhuận chưa đạt kỳ vọng ban đầu.” Anh nói.

Trong quá trình khảo sát, có nhân viên tư vấn cho biết, một số khách hàng mang theo thưởng cuối năm hoặc tiền gửi đáo hạn, nhưng sau khi nghe giới thiệu về sản phẩm, họ vẫn chọn gửi tiết kiệm kỳ hạn hoặc mua các sản phẩm bảo hiểm có thể giữ nguyên lãi suất hiện tại. “Khách hàng thường hỏi về lợi nhuận và rủi ro của sản phẩm, chúng tôi sẽ giải thích rõ rằng biến động giá trị ròng của sản phẩm là điều không thể tránh khỏi.” Một nhân viên tư vấn nói.

Nhiều phương thức thu hút vốn khách hàng

Trước và sau Tết Nguyên Đán thường là thời điểm người dân quản lý vốn nhàn rỗi và lập kế hoạch tài chính, thị trường quản lý tài chính ngân hàng cũng đón nhận làn sóng mới trong việc mở rộng hoạt động: nhiều ngân hàng ra mắt các sản phẩm đặc biệt như “Chào Xuân Nhâm Dần” để thu hút khách hàng.

Ví dụ, Ngân hàng Nông thương Hòa Thành giới thiệu “Thu hoạch Vàng 2026 – Phiên 045 Đóng cửa Quản lý Tài chính Tập trung Giá trị ròng (Chào Xuân Nhâm Dần)”, mức độ rủi ro R2, thời gian huy động từ 26/2 đến 4/3, kỳ hạn từ 3-6 tháng. Ngân hàng Hunan ra mắt “Chương trình Phú Doanh (Giá trị ròng) 26005 (Chào Xuân Nhâm Dần)”, mức độ rủi ro R2, thời gian huy động từ 25/2 đến 3/3, kỳ hạn từ 1-3 năm.

Các nhà nghiên cứu của Ngân hàng Bưu điện Trung Quốc, ông Lou Feipeng, cho biết sau kỳ nghỉ Tết, các tổ chức quản lý tài chính liên tục ra mắt các sản phẩm mới nhằm thu hút dòng vốn quay trở lại và các khoản tiền gửi đáo hạn, đồng thời trong môi trường lợi nhuận thấp, họ còn nâng cao tính khác biệt của các sản phẩm để tăng tính gắn bó của khách hàng, mở rộng thương hiệu, đáp ứng nhu cầu phân bổ của các nhà đầu tư có sở thích rủi ro khác nhau, qua đó thúc đẩy tăng trưởng về quy mô quản lý và khách hàng.

Một số tổ chức còn dùng các sản phẩm đặc biệt mới để thu hút khách hàng, một số khác giảm phí để hấp dẫn khách hàng. Hiện tại, nhiều tổ chức quản lý tài chính đã đồng loạt giảm phí quản lý cố định và phí dịch vụ bán hàng của các sản phẩm quản lý tài chính.

Chỉ riêng ngày 26 tháng 2, Công ty Quản lý Tài chính Zhaoyin đã công bố hơn mười thông báo về ưu đãi phí của các sản phẩm. Ví dụ, họ dự kiến giảm phí quản lý cố định của “Kế hoạch Quản lý Tài chính Zhaoyin Zhaoying Rìrì Jīn 139” từ 0.3% xuống còn 0.02% từ ngày 1/3 đến 1/4; giảm phí dịch vụ bán hàng của “Kế hoạch Quản lý Tài chính Zhaoyin Zhui Tiến 90 ngày 9” từ 0.2% xuống còn 0.06% từ ngày 28/2 đến 29/3.

“Nhằm cảm ơn sự ủng hộ lâu dài của khách hàng và tri ân khách hàng mới cũ, công ty đã thực hiện các ưu đãi về phí cho các sản phẩm.” Ngày 25 tháng 2, Công ty Quản lý Tài chính Bank of China cũng công bố nhiều thông báo về giảm phí. Ví dụ, từ ngày 5/3 đến 5/6, họ giảm phí của “Sản phẩm Quản lý Tài chính - Ổn định Thu nhập Tăng cường Đa dạng Toàn cầu 60 ngày” từ 0.20% xuống còn 0.05%, phí dịch vụ bán hàng từ 0.20% xuống còn 0.10%.

“Trong năm nay, làn sóng giảm phí trong ngành đã tạm thời thúc đẩy doanh số bán hàng, nhưng hiệu quả còn hạn chế và mang tính giai đoạn.” Khi nói về tác động của việc giảm phí, ông Xue Hongyan, nhà nghiên cứu của Ngân hàng Thương mại Tư nhân Su, cho biết, việc giảm phí trực tiếp làm giảm chi phí sở hữu của nhà đầu tư, nhưng khó thu hút khách hàng mới, chủ yếu là hỗ trợ giá cho khách hàng hiện tại. Khi chọn sản phẩm quản lý tài chính ngân hàng, khách hàng chú trọng hơn vào uy tín của tổ chức phát hành và hiệu suất ổn định của sản phẩm.

Khám phá hai hướng nâng cao lợi nhuận sản phẩm

Nhiều chuyên gia trong ngành cho biết, việc giảm phí chỉ là biện pháp tạm thời, không thể duy trì lâu dài. Đối với các tổ chức quản lý tài chính, điều quan trọng nhất hiện nay là giải quyết mâu thuẫn giữa kỳ vọng lợi nhuận của nhà đầu tư và sở thích rủi ro của chính họ.

Một nhân viên của ngân hàng thương mại địa phương cho biết, trong bối cảnh phá vỡ cam kết về lợi nhuận cố định, dù nhà đầu tư vẫn chủ yếu thích các sản phẩm an toàn và ổn định, nhưng do hiệu quả tốt của các sản phẩm cố định trong vài năm qua, một số khách hàng vẫn chưa hình thành kỳ vọng hợp lý về lợi nhuận, vẫn mong muốn nhận lợi nhuận cao từ các sản phẩm rủi ro thấp.

“Trong bối cảnh lãi suất thị trường duy trì ở mức thấp và quá trình chuyển đổi sang giá trị ròng của các sản phẩm quản lý tài chính ngân hàng đang sâu sắc, các tổ chức này đối mặt với thách thức lớn trong việc đáp ứng kỳ vọng lợi nhuận cao của nhà đầu tư.” Ông Hang Yin, chuyên gia của Ngân hàng Hangzhou, cho biết, các tổ chức quản lý tài chính ngân hàng đang dựa vào khả năng nghiên cứu đầu tư và chuyên môn của mình để nâng cao lợi nhuận của các sản phẩm trong giới hạn rủi ro đã định. Hiện tại, ngành đang khám phá hai hướng chính để nâng cao lợi nhuận.

Một là kéo dài kỳ hạn để khóa lợi nhuận. Bằng cách tăng phân bổ trái phiếu trung và dài hạn, kiếm lợi từ chênh lệch kỳ hạn và lợi nhuận trong giai đoạn giảm lãi suất, từ đó tăng lợi nhuận trong chu kỳ giảm lãi suất. Tuy nhiên, chiến lược này đối mặt với nhiều hạn chế thực tế: thứ nhất, trong bối cảnh lãi suất trung tâm giảm, chênh lệch kỳ hạn ngày càng thu hẹp, không gian chiến lược sẽ bị thu hẹp dần, tính bền vững gặp thử thách; thứ hai, khi kéo dài kỳ hạn, giá trị ròng của sản phẩm sẽ nhạy cảm hơn với biến động lãi suất, điều này có thể làm tăng biến động giá trị ròng, đi ngược lại mục tiêu nâng cao trải nghiệm của nhà đầu tư.

Hai là cải thiện hiệu quả lợi nhuận qua đa dạng hóa tài sản. Chiến lược này dựa trên việc giữ các tài sản cố định làm nền tảng ổn định, kết hợp với cổ phiếu, trái chuyển đổi, nhằm tìm kiếm lợi nhuận qua đa dạng hóa. Các sản phẩm “cố định +” này phù hợp cao với yêu cầu cốt lõi của nhà đầu tư và đã trở thành hướng chiến lược chung của ngành. Tuy nhiên, đối với các tổ chức quản lý tài chính, vẫn còn nhiều thách thức: một mặt, việc phân bổ nhiều loại tài sản đòi hỏi khả năng lựa chọn, phân bổ và dự đoán thị trường của các tổ chức này phải cao hơn; mặt khác, việc thêm các loại tài sản như cổ phiếu sẽ gây ra biến động giá trị ròng, buộc các tổ chức phải nâng cao quản lý phù hợp của các sản phẩm quản lý tài chính.

(Chỉnh sửa: Qian Xiaorui)